고객사의 성장이 곧 우리의 성장이라는 확신을 가지고 더 나은 결제 경험을 만듭니다. 결제가 불편한 순간을 기록하고 바꿔갈게요.

토스페이먼츠

이 글을 읽고 나면
✅ <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략 따라하기> 웨비나의 다시보기를 신청할 수 있어요.
✅ 외부 투자 없이 높은 연 매출을 이루어낸 온브릭스의 성장 노하우를 맛볼 수 있어요.
✅ 온브릭스처럼 성장하기 위한 결제 솔루션을 알아볼 수 있어요.
지난 5월 21일, 토스페이먼츠는 온브릭스의 허재성 대표와 함께 <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략>을 주제로 웨비나를 개최했습니다. 600명이 넘는 사업자 및 업계 관계자 분들이 라이브에 참여해 뜨거운 관심을 보여주셨고, 1시간 동안 이어진 웨비나에서는 온브릭스의 성장 과정과 실질적인 인사이트가 풍성하게 오갔습니다.
온브릭스는 어떻게 투자 없이 빠르게 연 매출 800억 클럽에 진입할 수 있었을까요? 참여자 분들의 공통된 질문을 중심으로 웨비나의 핵심 내용을 정리했습니다.


과일에 진심인 사람들의 엄격한 기준, 브랜드가 되다
Q.온브릭스를 시작하게 된 계기가 있나요?
프리미엄 과일 시장, 아직 비어 있는 판을 내가 한번 만들어보자고 생각했죠
온브릭스를 시작하기 전, 현대백화점의 과일 담당으로 근무했습니다. 신선식품 중에서도 과일은 백화점에서 유일하게 직매입 방식으로 운영되는데, 저는 그 매장을 직접 관리했죠. 그렇게 2년 정도 매장을 운영하다가 본사 바이어로 발령이 났습니다. 전국에 있는 현대백화점 지점에 과일을 소싱하고 공급하는 역할이었어요. 그렇게 일하다 보니, 그 경험들이 지금의 저를 만들었고, 결국 온브릭스라는 브랜드까지 이어지게 된 것 같아요.
당시는 ‘프리미엄 과일 시장’이라는 게 아직 명확하지 않았어요. 시장도 작고, 소비자 인식도 미약한 상태였죠. 하지만 저는 제가 잘할 수 있는 영역이었고, 시장이 덜 성숙했다는 건 곧 기회라고 생각했어요. 특히 그 시기가 온라인 신선식품 시장이 서서히 움직이기 시작할 때였어요. 여러모로 변화의 조짐이 보였고, 저는 그 흐름을 잘 타야겠다고 생각했죠. 그 판단이 결국 온브릭스를 만들게 된 배경이 된 것 같아요.
지금 돌아보면, 시장의 가능성을 누구보다 진지하게 바라봤고, 그 안에서 제가 가장 잘할 수 있는 걸 고민하다가 결국 답을 찾은 셈이죠. 시장의 타이밍을 읽고, 진심으로 파고든 결과라고 생각합니다.

Q.시장의 결여된 포인트를 찾으셨군요! 더 자세히 들어볼 수 있을까요?
당시는 정말 ‘그들만의 리그’였어요. 좋은 과일이 유통돼도 그게 뭔지도 모르는 경우가 많았고, 그런 과일을 찾는 사람들도 극히 일부에 불과했죠. 특히 당시 프리미엄 과일 시장은 백화점의 독점 구조에 가까웠죠. 이 안에서 어떻게 새로운 비즈니스 기회를 만들 수 있을까? 그 고민이 계속됐습니다.
그 시점에서 품질도 물론 중요했지만, 결국 ‘정보’가 핵심이라고 느꼈어요. 좋은 과일을 사려면 좋은 과일을 파는 상인을 알아야 하는데, 문제는 그런 상인을 소비자들이 전혀 모른다는 거예요. 당연히 어디에서 사야 할지도 모르는 상황이었고요. 그래서 저는 ‘소비자와 생산자의 접점을 우리가 만들어 줄 수 있다면, 거기서 새로운 가능성이 열리지 않을까’ 그런 생각을 하게 된 거죠.
Q.직접 수입사를 통해 과일을 소싱하시는데, 그만큼 비용을 들이시는 이유가 있을까요?
커머스 비즈니스라면 당연히 ‘상품’을 먼저 이야기해야죠. 결국은 무엇을 팔고, 어떻게 소싱하느냐가 시작이라고 생각합니다. 저희는 초창기부터 국내외 산지를 계속 발로 뛰어다녔어요. 부산 대저의 짭짤이 토마토부터 제주 효돈농협, 산청 딸기까지—정말 수도 없이 많은 산지를 직접 다니면서 생산자들과 만났죠.
왜 그렇게 했냐면, 단순히 누가 공급해주는 물건을 받아서 팔아선 절대 ‘카테고리 킬러’가 될 수 없다고 생각했기 때문이에요. 우리는 ‘주는 물건을 파는 곳’이 아니라, ‘내가 팔고 싶은 물건을 파는 곳’이어야 한다는 게 온브릭스의 철학입니다.

처음엔 국내 산지를 중심으로 소싱했지만, 시간이 지나면서 해외로도 눈을 돌리게 됐습니다. 처음엔 수입사들을 통해 물건을 들여왔는데, 3년 전부터는 아예 저희가 직접 수입을 시작했어요. ‘넥스트브릭스’라는 수입사를 세워서 현재는 15개국에서 직접 과일을 들여오고 있습니다. 물론 저희가 직접 가져왔다고 무조건 온브릭스에서 판매하는 건 아니에요. 퀄리티가 기대에 못 미치면 저희가 소개하지 않습니다. 대신 그 과일을 원하는 다른 유통 채널에 연결해주는 방식으로 운영하죠.
칠레, 뉴질랜드, 호주 등지의 산지에도 직접 가서 생산자나 생산자 조직과 만나고, 과일을 직접 확인한 후 소싱합니다. 그리고 그 과일이 저희가 정의한 ‘더 맛있는 과일’ 기준에 부합할 때만 고객에게 소개하는 것이죠. 그게 바로 온브릭스가 프리미엄 커머스 시장에서 신뢰를 얻는 방식이라고 생각합니다.
Q.‘카테고리 킬러’라는 브랜드의 정체성을 어떻게 지키고 계신가요?
사실 프리미엄 과일은 비쌉니다. 그러다 보니 온라인에서는 한계가 있었어요. 과일 바구니나 고급 라인업 같은 상품은 보기조차 힘들었죠. 하지만 온브릭스는 다릅니다. 우리는 ‘카테고리 킬러’라는 정체성을 갖고 있기 때문에, 사과부터 체리까지—모든 과일 카테고리를 아우르는 탄탄한 라인업을 구축해야 한다고 생각했어요. 그래서 유통 시장에서 보기 힘든 고급 과일도 과감하게 제품화해왔고, 지금도 새로운 상품을 개발하고 도전하는 일을 꾸준히 이어가고 있습니다.
초기엔 시장이 기회를 줬어요. 그 기회 안에서 저는 '딸기는 딸기, 사과는 사과'처럼 단순한 분류를 넘어서서 진짜 새로운 시장을 열 수 있는 가능성을 봤죠. 예를 들어, 샤인머스켓. 요즘엔 흔하게 느껴질 수 있지만, 사실 저희가 이걸 국내에 처음 들여온 회사 중 하나 입니다. 스위트 사파이어 포도, 납작 복숭아도 마찬가지입니다. 그때는 아무도 시도하지 않던 과일이었어요.
이처럼 우리는 단순히 과일을 파는 게 아니라, ‘새로운 과일 시장을 만든다’는 사명감을 가지고 있어요. 그리고 몇 년이 지나면 그 과일이 자연스럽게 대중화되어 있죠. 저는 그 역할을 앞으로도 온브릭스가 해나가야 한다고 생각합니다. 예를 들어 최근에 저희가 들여온 ‘자이언트 포멜로’라는 과일이 있어요. 제가 바이어 시절부터 이걸 꼭 들여오고 싶어서 태국 상무관 등 여러 채널을 통해 꾸준히 타진했는데, 드디어 작년 말에 관세청에서 품목 허가(프로토콜)가 떨어졌어요. 이게 사실 돈이 되는 품목도 아니고, 유통도 쉽지 않아서 수입 자체가 굉장히 어려웠어요. 그럼에도 불구하고 저희 수입사에서 ‘우리가 이걸 해야 한다’는 마음으로 들여왔고, 지금은 이마트, 쿠팡, 토스쇼핑 같은 유통 채널에서도 사실상 단독으로 판매하고 있습니다.
Q.이런 구조를 가져가려면 어떤 것이 가장 중요할까요?
이를 위해서는 유통 구조가 짧을수록 좋다고 생각합니다. 그래서 저희는 수입 과일이든 국산이든, 무조건 생산자와 직접 연결해 최소한의 유통 비용으로 고객에게 전달하려고 해요. 그 비용을 줄이는 방식이 결국은 ‘품질’과 ‘가격’이라는 두 가지 기준에서 고객에게 가장 큰 혜택으로 돌아가니까요.

Q.대기업도 선뜻 하기 어려운 ‘프레시센터’를 직접 운영하고 계신데, 어떻게 그런 결정을 하시게 됐는지 궁금해요.
온브릭스가 본격적으로 ‘신선 과일 커머스’를 시작할 수 있었던 기반은 바로 저희의 자체 프레시 센터였어요. 물론 더 크고 멋진 물류 센터를 가진 기업들은 많습니다. 하지만 저희 센터의 강점은 단 하나—오로지 ‘과일’에만 모든 초점이 맞춰져 있다는 점입니다. 왜 이게 중요하냐면, 저희는 하나의 과일이라도 가장 가치 있는 상태로 고객에게 전달하고 싶기 때문이에요. 그걸 실현하려면 반드시 자체 센터가 있어야 한다고 생각했습니다.
신선한 딸기를 오늘 따서 오늘 드리는 것, 그게 우리가 존재하는 이유예요
과일이 센터에 도착하면, 단순히 외관만 확인하지 않아요. 저희는 거의 모든 상품의 당도를 ‘파괴 검사’로 측정합니다. 예를 들어, 오늘만 해도 수박 열 통 이상을 잘라서 내부 당도를 재고, 그 데이터를 사내 공유 게시판에 올려서 ‘당도 라이브’라는 코너로 운영 중이에요. 온라인에서 맛을 보여드릴 수는 없지만, 적어도 고객이 신뢰한다면 이 수치는 진짜 우리가 측정한 수치라는 걸 말할 수 있어야 하니까요.

숫자로 나오는 당도도 중요하지만, 직접 먹어보는 게 더 중요하죠. 저도 항상 먹어보고, ‘이건 아니다’ 싶으면 솔직히 말해요. 당도가 높아도 맛이 없으면 그대로 알려야 하니까요. 지금도 저희 직원들은 매일 수십 개의 과일을 당도 측정하고 있습니다. 이건 반 강제적으로 운영돼요. 왜냐면 고객에게 고지해야 하고, 우리 내부에서도 기준이 있어야 하니까요.
그리고 이 프레시센터가 있기 때문에 저희는 ‘특가 배송 체계’를 구축할 수 있었어요. 예전부터 저희는 ‘오늘 딴 딸기나 복숭아를 오늘 저녁에 고객에게 전달하자’는 목표를 세우고 실행했죠.
🚛온브릭스의 배송 시스템
오늘 온 서비스 – 오늘 딴 과일을 당일 배송으로 바로 전달
새벽 배송 서비스 – 프리미엄 과일을 빠르게 새벽에 받아볼 수 있도록 배송
퀵 서비스 기반 과일 바구니 배송 – 당일 요청된 선물도 빠르게 전달
지금 돌이켜보면, 시작하기 정말 어려웠습니다. 왜냐면 너무 많은 리소스가 들어가거든요. 딸기 안 오면 기사님 출발 못 하고, 출발 늦으면 당일 배송 못 하고… 매일 피 말리는 전쟁이에요. 그런데 우리는 ‘과일만 보니까’ 할 수 있었어요. 이 시장에 진심이고, 그 가치를 믿고 있으니까.

온브릭스 허재성 대표의 더 자세한 인사이트를 듣고 싶다면?
지금 아래 링크에서 웨비나 다시보기를 신청하고, 온브릭스가 프리미엄 식품 커머스 시장에서 성공한 비결을 확인해보세요.

웨비나를 듣고 나면
✅ 대규모 브랜딩을 하지 않고도 브랜드 포지셔닝을 만드는 방법을 알 수 있어요.
✅ 집중해야 하는 채널은 따로 있다? 매출 상승을 위한 채널전략을 알려드립니다.
✅ 회원수 5천명에서 20만명까지! 자사몰 성공을 만드는 포인트를 알 수 있어요.



지난 5월 21일, 토스페이먼츠는 온브릭스의 허재성 대표와 함께 <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략>을 주제로 웨비나를 개최했습니다.

이 글을 읽고 나면
✅ <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략 따라하기> 웨비나의 다시보기를 신청할 수 있어요.
✅ 외부 투자 없이 높은 연 매출을 이루어낸 온브릭스의 성장 노하우를 맛볼 수 있어요.
✅ 온브릭스처럼 성장하기 위한 결제 솔루션을 알아볼 수 있어요.
지난 5월 21일, 토스페이먼츠는 온브릭스의 허재성 대표와

브랜드의 철학을 담은 온브릭스의 온라인 비즈니스 운영법

웨비나 | 외부 투자 없이 연 매출 860억, 온브릭스의 성장 비결

토스페이먼츠 다음 웨비나가 궁금하다면?

이런 분들께 추천해요!
✅ 지속가능한 브랜드를 운영하고 싶은 브랜드 사업자
✅ 아무리 광고비 써도 원하는 성과가 나지 않는 온라인 사업자
✅ 다양한 판매 채널에 브랜드 메세지 임팩트 있게 전달하고 싶은 사업자

에디션덴마크가 브랜드 알리기 위해 광고비 대신 투자한 ‘이것'이 알고 싶다면?
아니, 어떻게 광고비 0원으로 30억 매출을 만들지?라는 호기심에 이 글을 보고 계신가요? ‘덴마크의 여유를 당신의 식탁에'라는 슬로건으로 덴마크 티와 커피, 꿀을 국내에 소개하는 브랜드 에디션덴마크는 실제 광고 없이 연 매출 30억을 달성했는데요.
에디션덴마크의 성장 과정을 들어보면 <에디션덴마크가 브랜드 알리기 위해 광고비 대신 투자한 것은?> 정도로 제목을 바꿔봐도 좋을 것 같습니다. 광고비를 쓰지 않았을 뿐 제품과 브랜드를 알리기 위한 시간과 비용을 그 누구보다 많이 투자한 브랜드이기 때문입니다.
누구나 제품과 브랜드를 알리기 위해 많은 시간과 비용을 사용합니다. 그 방법이 광고가 될 수도 있고 아닐 수도 있지만요. 이번 웨비나에서는 에디션덴마크가 어떤 목표와 전략을 토대로 성장했는지, 광고 없이 많은 고객들에게 깊은 인상을 남길 수 있었는지 아낌없이 알려드립니다.

일시 : 2024년 7월 23일(화) 오후 3시 (60분)
연사 : 이지은 (에디션덴마크 대표)
참가비 : 무료
참가방법 : 온라인 (Zoom), 접속 링크 별도 안내 예정
*본 웨비나는 사전에 참가신청을 해주신 분들을 대상으로 진행됩니다. 아티클 하단 ‘웨비나 신청하기' 버튼을 눌러 신청을 완료해 주세요. 신청서에 적어주신 연락처로 참가 안내문과 신청 링크를 보내드립니다.
광고 없이 연 매출 30억 만든 브랜딩 전략, 스몰 브랜드라면 꼭 듣고 적용해 보세요
에디션덴마크는 덴마크 식문화를 ‘경험'시키는 것이 브랜드의 주요 비전이기 때문에 자사몰을 만들고 얼마 되지 않았을 때부터 사무 공간의 일부를 쇼룸으로 만들어 운영했습니다. 한 명이라도 더 에디션덴마크의 제품을 제대로 경험하게 하기 위함이었죠. ‘이 공간을 운영하는 게 맞나?’ 하는 고민을 할 정도로 운영 비용 대비 성과가 잘 나오지 않았던 기간도 약 3년 정도였다고 합니다.
하지만 이 공간을 경험한 고객들이 온라인 몰에 접속해 제품을 재구매하는 건 물론이고, 오프라인 팝업 행사 담당자를 소개해 주거나, B2B 형태로 납품받고 싶다는 제안을 선뜻 건네는 걸 경험하며 공간 운영에 대한 확신을 가졌다고 하는데요. 현재 에디션덴마크 오프라인 쇼룸 수익은 전체 매출의 20% 정도지만 브랜드를 알리는 주요 채널로 생각하며 운영하고 있습니다. 얼마 전에는 할리우드 배우 티모시 샬라메가 직접 쇼룸을 방문한 것이 기사로 실리며 몇백만 원 광고비를 쓴 것보다 큰 광고 효과를 보기도 했고요.

▲ 에디션덴마크 팀원들도 깜짝 놀란 티모시 샬라메의 서촌 쇼룸 방문
에디션덴마크의 경우, 전달하고자 하는 브랜드 메시지가 분명했기 때문에 오프라인 팝업, 행사, 쇼룸 같은 선택을 할 수 있었고 판매 채널에 입점할 때도 수월하게 선택과 집중을 할 수 있었습니다. 채널 고객에 맞춰 브랜드 메시지를 전달하는 방법을 많이 고민한 덕분에 컬리, 29cm, 카카오 선물하기 등 입점한 채널에 꼭 맞는 제품을 잘 기획해 성과를 내기도 했고요.
아이러니하게도 현재 에디션덴마크는 광고 집행을 고민하고 있습니다. 광고 없이 연 매출 30억 원을 만든 에디션덴마크는 지금 어떤 목표로 광고를 고민하고 있을까요? 에디션덴마크의 브랜드 전략은 어떻게 변화할까요?
이번 웨비나를 통해 ‘광고’ 대신 브랜드를 알릴 수 있는 여러 방법과, 브랜드 메시지를 다양한 채널에 전달하기 위한 에디션덴마크의 노하우뿐 아니라 성장 단계에 따라 변하는 브랜드 전략을 알아갈 수 있을 것이라 기대합니다. 식품 사업을 하시거나 브랜딩이 중요한 제품을 판매하고 계신 사업자 실무자에게 이 웨비나를 추천드립니다.



제품과 브랜드를 알리기 위해서는 시간과 비용이 필요합니다. 에디션덴마크는 광고 대신 '이것'을 통해 브랜드를 알리는 노력을 했다고 하는데요. 초기 브랜드가 알아두면 좋을 브랜드 전략을 토스페이먼츠 웨비나에서 확인해 보세요.

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에디션덴마크가 브랜드 알리기 위해 광고비 대신 투자한 ‘이것'이 알고 싶다면?
아니, 어떻게 광고비 0원으로 3

에디션덴마크가 광고비 대신 투자한 ‘이것'은?

웨비나 l 광고 없이 연 매출 30억 만든 에디션덴마크 브랜드 전략

귤메달의 다른 매출 전략도 
자세히 알고 싶다면?

2020년 1인 창업으로 시작한 귤메달은 제주에서 나는 30여 종의 시트러스를 고객들이 쉽고 간편한 방법으로 섭취할 수 있도록 돕는 식품 브랜드입니다. 귤, 오렌지, 카라향 등 과일뿐만 아니라 주스와 가공식품(레드향 콩포트, 레몬딜 스프레드 등)도 판매하고 있습니다.

창업한 지 3년이 조금 넘었지만, 매출 성장은 가파릅니다. 창업 1년 차에 1억 원 정도였던 매출은 2년 차에 23억 원, 3년 차에는 30억 원까지 올랐습니다. 토스 공동구매, 29cm 등 이름 있는 커머스 플랫폼에서 먼저 입점 제안을 받거나, 다양한 브랜드에서 협업 제안도 받고 있죠. 신생 브랜드 귤메달은 어떻게 식품계의 강자로 떠올랐을까요? 귤메달 양제현 대표를 만나 이야기를 들어봤습니다.



안녕하세요, 간단한 자기소개와 귤메달 소개를 부탁드려요.
귤메달 대표이자 브랜드 기획을 맡고 있는 양제현입니다. 귤메달은 제주에서 나는 30여 종의 시트러스를 고객들이 쉽고 간편한 방법으로 섭취할 수 있도록 도와주는 식품 브랜드예요. 과일과 주스, 디저트뿐만 아니라 F&B 콘텐츠도 만드는 등 귤과 관련한 다양한 이미지를 고객에게 심어주고 있는데요. 최종적으로는 귤의 가치를 높이고, 다양한 카테고리로 확장해 시장의 파이를 키우고자 하는 목표를 가지고 있습니다.
귤농장은 많지만 생산자가 주스, 디저트, 굿즈까지 만들어 판매하는 건 생소하게 느껴져요. 어떤 계기로 판매 품목의 카테고리를 확장하게 되었나요?
아버지가 귤농장을 하셨으니까, 어렸을 때부터 농업의 현실적인 어려움을 알고는 있었어요. 시간이 흘러 제가 서울에서 직장 생활을 하다 다시 제주로 돌아왔는데요. 귤농사 환경은 변한 게 없더라고요. 귤을 판매하는 방식, 사람들이 귤을 섭취하는 방식, 귤이 판매되는 가격까지 그대로였죠. 이대로라면 시장에서 살아남지 못하겠다는 위기감이 들었고, 브랜드와 콘텐츠를 개발하기 시작했어요.
오프라인에서 판매하던 귤을 온라인에서 판매하기 시작한 것도, 새롭게 시도할 수 있는 가장 쉬운 방법이었기 때문이에요. 과일 원물 시장은 여전히 도매시장을 중심으로 한 오프라인에만 머물러 있어요. 생산자가 직접 온라인 판매를 하는 경우가 많지 않았기 때문에, 제가 온라인 판매를 시작한다면 경쟁력이 있겠다고 생각했어요. 제일 먼저 온라인 판매를 시작한 곳이 개인사업자가 없어도 되는 이베이(eBay)였고요. 이후로 쿠팡, 네이버 스마트스토어 등 오픈마켓에서 저희 귤을 판매하기 시작했어요.

오픈마켓에 처음 진입할 때 어려움이 있었을 것 같아요.
시작이 제일 어려운 것 같아요. 처음에는 매출이 없었어요. 하루에 주문이 5개 들어왔나? 간이사업자고 리뷰도 없다 보니까 노출이 많이 안 된 거에요. 그때 브랜드 내러티브를 정리하기 시작했어요. 노출이 많이 되지는 않더라도, 저희 제품을 발견한 소수의 고객을 구매전환하기 위해서 ‘산지배송'이라는 키워드를 내걸고 귤메달농장이라는 이름으로 농장 이야기를 정리하기 시작했죠. 저랑 아버지 사진도 찍어서 내걸었고요. 브랜드 내러티브를 만드니 구매전환이 조금씩 되더라고요.
신선식품은 먼저 먹어본 사람들의 후기가 구매에 엄청난 영향을 주기 때문에 리뷰가 중요해요. 많은 사람들이 선택했다고 느끼게 하는 게 중요해서 리뷰의 양과 별점을 모두 신경 써야 하죠. 그래서 리뷰를 만들기 위한 프로모션을 진행하고, 노출이 많이 되도록 광고를 충분히 집행했어요. 결국 플랫폼은 광고를 써야만 노출이 되도록 세팅이 되어 있기 때문에 초반에는 광고나 프로모션을 적극적으로 집행하는 게 좋다고 생각해요.

귤메달이 처음 토스 공동구매에 입점했을 때도 당연히 리뷰가 없었어요. 그래서 상세페이지에 ‘우리는 네이버에서 이렇게 리뷰가 많은 업체다'라는 걸 보여주기 위한 이미지들을 넣었고, 입점 기념 단독 프로모션도 진행해 리뷰를 쌓았어요. 한 가지 팁을 알려드리자면, 법적으로 주문 고객의 정보를 일정 기간 보관할 수 있어요. 이때 리뷰를 쓰도록 유도하는 모멘텀을 만드는 게 좋아요. 여러가지 방식으로 리뷰가 쌓이면 효율이 개선되는 효과가 있는 것 같아요.
리뷰 모멘텀을 만들면, 바로 리뷰를 남기는 비율은 어떻게 되나요?
10%를 기준으로 삼고 있어요. 리뷰 남기는 비율이 10%가 안 되면, 그건 잘 안됐다고 보고 있죠.
쿠팡에서 1년 만에 입점 초기 대비 30배 매출을 올렸다는 인터뷰를 봤어요. 경쟁이 치열한 오픈마켓에서 고객의 눈에 띌 수 있었던 이유는 무엇일까요?
쿠팡이 다른 플랫폼과 다른 점이 있어요. 옵션별로 썸네일이나 제품 설명을 다르게 설정할 수 있다는 건데요. 이게 직접 해보면 굉장히 번거로워요. 그래도 2kg 옵션과 5kg 옵션의 썸네일과 제품 설명을 따로 설정해놓으면 검색이 훨씬 잘 되더라고요. 쿠팡은 AI가 중요한 플랫폼이잖아요. 할 수 있는 것들을 성실하게 다 해놓는 게 중요한 것 같아요.
오픈마켓에 들어갔을 때 꼭 봐야 할 데이터 한가지만 꼽는다면요?
매출이 아무래도 제일 중요하고, 그다음은 ROAS인 것 같아요. 모든 오픈마켓 플랫폼은 광고 기반이기 때문이죠. 그래서 오픈마켓에 입점하고자 한다면, 채널에 대한 이해도를 높이는 동시에 광고를 잘 학습해 보라고 말씀드리고 싶어요. 오픈마켓에서 광고 안 한 탑셀러는 없을 거라고 생각하거든요. 플랫폼에서 다양하게 데이터를 제공해 주는데 안 보시는 분들도 굉장히 많아요. 보고 싶은데 제공이 안 되는 데이터가 있다면 MD나 AMD에 요청을 해서라도 데이터는 잘 챙겨보시는 게 좋을 것 같습니다.
귤메달의 타깃은 아직 경제활동을 하는 4050이 많기 때문에 퇴근 후에 또는 아이들 재운 다음에 결제하는 비율이 높아요. 20시 이후에 주문이 많은데, 일예산 3만 원을 쿠팡의 시스템이 하루 동안 균일하게 소진하게 하면 손해죠. 그래서 저희는 출근할 때 광고 예산을 1만 원만 설정해서 일단 광고가 안 끊기게만 해둬요. 대신 퇴근할 때 5만 원을 설정해서 가장 주문이 활발할 때 광고 노출이 잘 되도록 하고 있어요. 쿠팡에서도 좋은 방법이라고 하시더라고요. 이렇게 자기만의 방식을 찾아가는 게 중요할 것 같아요.

현재 몇 곳의 채널에서 판매하고 있나요?
토스 공동구매, 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 29cm 등 5~8곳일 거예요. 더 줄이려고 하고 있어요.
판매를 많이 하려면 채널을 더 넓혀야 하는 게 아닌가요?
판매채널이 많아야 좋은 건 맞는 것 같고, 저희도 그런 생각으로 판매 채널을 많이 늘렸었어요. 백화점에 입점하거나, 쇼핑몰 통합관리 서비스인 ‘사방넷'을 이용하면서 가능한 쇼핑몰에 많이 노출하는 걸 중요하게 여겼었죠. 지금은 플랫폼의 고객에 맞춰 상품 노출 방식과 전략을 바꾸다 보니 하나하나 공수가 많이 들어서 판매 채널을 줄이고 있어요. 저희 MD가 3명인데, 그 리소스 안에서 소화할 수 있는 채널의 개수가 5~8개 정도인 것 같아요.
채널마다 어떻게 다른지 자세히 얘기해주실 수 있나요?
네이버 스마트스토어 고객들은 여전히 산지 이야기를 좋아하고 중요하게 생각하는 것 같아요. 이제 다른 채널에서는 농장 얘기를 거의 안 하는데, 네이버 스마트스토어에서는 ‘귤메달농장’ 이야기를 아직도 해요. 아버지랑 제 사진도 여전히 있고요.
반면, 쿠팡에서 중요한 건 ‘로켓배송'이에요. 얼마나 빨리 배송이 되는지, 가격이 조금 비싸더라도 1~2kg씩 소분해서 살 수 있는지가 중요해요. 쿠팡 상품 페이지 상단에 ‘오늘 출발' 같은 문구를 노출하는 이유예요.
29cm는 선물 시장이 중요한 것 같더라고요. 같은 상품이어도 썸네일에서 선물 세트를 강조한다든가, 시즈널한 패키지 또는 29cm 단독 패키지를 구성하는 게 효과가 좋아요. 29cm에서 귤메달 제품을 구매하는 고객들은 브랜드를 좀 더 중요시하고, 선물로 줄 만한 것들을 찾는다고 보고 있어요.
판매 채널의 특성을 정말 잘 알고 계신 것 같아요. 스터디를 어떻게 하셨는지 궁금해지네요.
CS, 리뷰 같은 고객 데이터를 정말 많이 봐요. 네이버 스마트스토어와 쿠팡에서 들어오는 질문들이 명확하게 달라요. 네이버 스마트스토어 고객들은 “산지배송이라는데 왜 서울에서 출발하나요?”, “제주도 가면 살 수 있나요?”와 같은 질문을 남기는 반면, 쿠팡 고객은 “왜 당일 출발 안 하나요?” 이런 질문들이 달리거든요. 고객의 목소리를 잘 살펴보면, 니즈도 알 수 있는 거죠.





토스 공동구매, 29cm 모두 MD분들이 먼저 연락을 주셨다고 들었어요. MD가 섭외하고 싶은 귤메달의 매력은 무엇일까요?
공통점이 있다면, 연락주시는 채널의 담당자분들이 인스타그램으로 저희 브랜드를 알게 되셨다는 거예요. 산지 배송 이야기를 하던 초반에는 저희 귤을 사 먹는 고객들이 귤메달 인스타그램(@gyulmedal)을 팔로우하고 댓글을 달았어요. 그런데 리브랜딩을 하면서 화자가 브랜드로 바뀌자, 고객 커뮤니케이션이 줄었어요. 대신 브랜드에 관심 있는 대표님이나 마케터 분들이 더 많이 팔로우하기 시작했죠.
초반에는 고객과의 접점이 줄어든 것에 스트레스를 받기도 했지만, 덕분에 다양한 브랜드와 협업할 기회가 생겼어요. 더현대에서도 인스타그램으로 연락이 왔고, 다른 브랜드 담당자분들도 인스타그램을 살펴보고 있었다는 게 느껴지더라고요. 그다음부터는 오히려 소규모 비즈니스 하시는 분들을 타겟팅하고 있어요. 올리는 게시물의 70%가 여전히 고객을 향한다면, 30%는 마케터나 비즈니스 하시는 분들을 대상으로 해서 협업 및 입점 기회를 살리려고 합니다.
반대로 귤메달이 입점 플랫폼이나 협업 브랜드를 선택하는 기준이 있나요?
저희는 UV(unique visitor⋅순방문자)가 많고, 잘 되는 플랫폼인지를 가장 중요하게 봐요. 일단 플랫폼에 고객이 많아야 노출이 많이 될 테니까요. 고객이 충분히 플랫폼에 락인(lock-in)* 돼서 충분히 소비하고 있는지도 살펴봐요. 인스타그램이나 자사몰을 운영하는 것보다는, 잘 되는 플랫폼에 입점하는 게 적은 ROI**로 고객들을 만날 수 있는 방법이기 때문에 저희 입장에서는 효율적인 거죠.
*락인효과: 특정 서비스를 구입, 이용하기 시작하면 다른 유사한 상품이나 서비스로 이동하기 어렵게 되는 현상
**ROI(Return On Investment): 투자 대비 이익률

오픈마켓 판매자들은 자사몰을 언제 만들어야 할지 고민이 많아요. 추천하는 타이밍이 있을까요?
사실 자사몰이 고객 입장에서는 불편할 수 있거든요. 그렇기 때문에 자사몰을 만들었을 때 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 생각해 봐야 해요. 예를 들어 오픈마켓은 어떤 상품을 판매하더라도 같은 UI를 사용해야 하잖아요. 그런데 자사몰에서 내 제품에 딱 맞는 UI를 구현할 수 있다면 좋을 것 같아요. 자사몰에서 구매하는 경험이 훨씬 편리하고 쾌적할 수 있다면 자사몰을 만들 이유가 될 것 같아요.

Interview 공다솜 Edit 송수아




2020년 1인 창업으로 시작한 귤메달의 매출 성장은 가파릅니다. 창업 1년 차에 1억 원 정도였던 매출은 2년 차에 23억 원, 3년 차에는 30억 원까지 올랐죠. 신생 브랜드 귤메달은 오픈마켓에서 어떻게 매출을 올릴 수 있었을까요?

2020년 1인 창업으로 시작한 귤메달은 제주에서 나는 30여 종의 시트러스를 고객들이 쉽고 간편한 방법으로 섭취할 수 있도록 돕는 식품 브랜드입니다. 귤, 오렌지, 카라향 등 과일뿐만 아니라 주스와 가공식품(레드향 콩포트, 레몬딜 스프레드 등)도 판매하고 있습니다.

창업한 지 3년이 조금 넘었지만, 매출 성장은 가파릅

토스 공동구매로 일매출 1.5억 달성한 비결은? 

신생 브랜드 귤메달이 오픈마켓에서 실패하지 않는 법 | 고객인터뷰-귤메달

귤메달 판매전략이 궁금하다면?

이런 분들께 추천해요!
✅ 식품 브랜드 시작했는데 판매가 막막한 사업자
✅ 쿠팡, 컬리, 네이버 등 식품 커머스 플랫폼별 판매 전략이 궁금한 사업자
✅ 온라인에서 식품 판매 중인데 매출을 확 늘리고 싶은 사업자

쿠팡, 컬리, 네이버, 자사몰… 식품 판매 채널별 판매 전략을 알고 싶다면?
‘가격 경쟁 심한 쿠팡에서 귤 판매로 살아남을 수 있을까?’
’농산물, 광고비까지 쓰며 판매하면 남는 게 있을까?’
’신생 커머스 플랫폼 토스 공동구매 입점하면 매출이 오를까?’
’네이버 스마트스토어 수수료, 광고료 부담이 심한데 지속할 수 있을까?’
너무 공감되는 고민이신가요? 사실 이 고민은 지난 2년 동안 귤메달 양제현 대표가 했던 고민이었습니다. 여러 고민 끝에 결정을 내렸고 그 결과 귤메달은 토스 공동구매 일 매출 1억 5천만 원 달성, 쿠팡 입점 1년 만에 30배 매출 성장 등의 성과를 내며 창업 3년 만에 연 매출 30억 원을 달성했습니다. 같은 귤을 팔더라도 판매 채널마다 치밀한 판매 전략을 세운 덕분입니다.
이번 웨비나에서는 귤메달이 식품 판매 채널별로 어떤 목표를 갖고, 어떤 판매 전략을 세웠는지 또 매출 성장을 만든 동력은 무엇인지 아낌없이 알려드립니다.

일시 : 2024년 5월 28일(화) 오후 3시(60분)
연사 : 양제현 (귤메달 대표)
1인 기업으로 시작해 3년 만에 연 매출 30억 달성
참가비 : 무료
참가방법 : 온라인(Zoom), 접속 링크 별도 안내 예정
*본 웨비나는 사전에 참가신청을 해주신 분들을 대상으로 진행됩니다. 아티클 하단 ‘웨비나 신청하기' 버튼을 눌러 신청을 완료해 주세요. 신청서에 적어주신 연락처로 참가 안내문과 신청 링크를 보내드립니다.
1인 창업하고 3년 만에 연 매출 30억 만든 방법, 내 비즈니스에 적용해 보세요
귤메달은 ‘브랜딩'으로도 잘 알려져 있습니다. 귤메달 인스타그램을 보면 귤을 싫어하던 사람도 군침이 돌고, 내 취향 귤을 한 번쯤 찾아보고 싶다는 생각이 들게 만드니까요. 톡톡 튀는 브랜딩 덕에 29cm, 토스 공동구매 등 커머스 플랫폼에 먼저 입점 제안을 받거나 각종 브랜드의 협업 제안도 많이 받고 있습니다. 자연스럽게 웨비나 사전 미팅 때 귤메달의 브랜딩 관련 질문도 했는데요. 양제현 대표의 답이 인상 깊었습니다.
“감사하게도 귤메달의 브랜딩을 좋아해 주시는 분들이 많습니다. 식품 사업을 하시는 분들을 모신 이번 웨비나에서는 귤메달이 귤을 하나라도 더 팔기 위해 어떤 시행착오를 했는지 이야기 해보려고 합니다. 귤메달 브랜딩 이야기도 그 맥락에서 설명드릴 수 있을 것 같아요.”
많은 사장님들이 ‘브랜딩'은 돈 좀 벌고, 그다음에 생각할 수 있는 것이라고 생각하시는데요. 이번 웨비나를 통해 작은 회사에서 브랜딩도 챙기고, 매출도 챙길 수 있는 방법도 알아가실 수 있을 것이라 기대합니다. 식품 사업을 하고 계시거나, 식품 커머스 회사에 다니고 있는 실무자분들에게 식품 사업자 맞춤형으로 준비된 <토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결> 웨비나를 추천드립니다.
*웨비나 환경 제한으로 신청자가 많은 경우, 신청 선착순으로 참석 링크가 발송될 수 있는 점 양해 부탁드립니다.



쿠팡, 네이버, 컬리, 토스... 식품 어디서 팔지 고민이라면? 창업 2년 만에 연 매출 30억 만든 귤메달 양제현 대표의 이야기를 들어보세요.

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‘가격 경쟁 심한 쿠팡에서 귤 판

쿠팡, 컬리, 네이버… 식품 어디서 팔지 고민이라면?

웨비나 l 토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결

패션 브랜드의 탄탄한 디지털 브랜딩 전략이 궁금하다면?

이런 분들께 추천해요!
✅ 매출로 이어지는 디지털 브랜딩 전략이 궁금한 패션 브랜드 사업자
✅ 광고만으로 고객을 사로잡기 어려워 고민인 패션 브랜드 사업자
✅ 매출과 브랜딩 무엇을 먼저 해야 할지 고민인 이커머스 사업자

매출과 브랜딩, 두 마리 토끼 모두 잡은 디스이즈네버댓의 디지털 브랜딩 전략
이번 웨비나에서는 매출과

14년차 패션브랜드 디스이즈네버댓 사례로 배우는 매출로 이어지는 브랜딩 전략을 토스페이먼츠 무료 웨비나에서 확인해 보세요.

패션브랜드 디스이즈네버댓이 구매 고객을 사로잡은 비결 

웨비나 l 14년 차 패션브랜드가 디지털 환경에서 브랜딩 하는 방법

새로운 이커머스 성장 공식을 알고 싶다면?

💡 이런 분들께 추천해요! 
✅  머리를 싸매고 광고비를 올려도 매출이 확 늘지 않는 온라인 사업자
✅  새로운 이커머스 성장 공식을 바로 적용해 보고 싶은 온라인 사업자
✅  토스 이승건 대표에게 물어보고 싶은 비즈니스, 결제 고민이 있는 온라인 사업자
새로운 이커머스 성장 공식, 토스 이승건 대표가 아낌없이 알려드려요

웨비나에 참여해 급변하는 이커머스 시장의 주요 흐름을 짚어보고 이커머스 성장 공식을 내 비즈니스에 적용해 보세요. 또 토스 이승건 대표와 함께하는 사업 관련 Q&A 기회를 잡아보세요.

지금 당장 결제 컨설팅을 받아야 하는 이유 

웨비나 l 토스 대표가 말하는 새로운 이커머스 성장 공식

아쉽게 웨비나를 놓치셨다면?

웨비나를 듣고 나면
✅ 2023 결제트렌드를 매출 상승 관점에서 정리해 볼 수 있습니다.
✅ 잘나가는 커머스 기업들의 주요 결제변화 3가지를 알 수 있습니다.
✅ 결제트렌드 인사이트를 내 비즈니스에 빠르게 적용해 볼 수 있습니다.
잘나가는 커머스 기업들의 결제트렌드, 토스페이먼츠 TPO가 짚어드려요
이번 웨비나에서는 20

잘나가는 커머스 기업들이 매출 상승을 위해 공통적으로 한 일은? 결제트렌드 살펴보고 매출 상승의 기회를 발견해 보세요.

잘나가는 커머스 기업들의 주요 결제 변화를 살펴보세요

웨비나 l  매출을 높이는 2023 이커머스 결제트렌드

웨비나를 듣고 나면
✅  매출에 영향을 주는 주요 결제데이터 개념을 알게 됩니다.
✅  결제데이터를 기반으로 매출 개선 방법을 도출할 수 있습니다.
✅  결제전환율을 높이는 작업을 직접해 볼 수 있습니다.
매출을 높이는 결제데이터 200% 활용법 웨비나
이번 웨비나에서는 매출에 영향을 주는 주요 결제데이터 개념과 결제데이

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